EN
EE
LV
LT
RU
МАРКЕТИНГОВЫЕ СТРАТЕГИИ
НОВЫЕ ИДЕИ

ПОСЧИТАТЬ ARPU

1

10.02.2011.

Недавно ZetCom (карта предоплаты мобильной связи Amigo) ущипнул своей рекламой конкурента Bite, в которой в свою пользу сравнил среднюю выручку с одного абонента (ARPU). Мол у нас ниже, у них выше - следовательно наши тарифы выгоднее.

Amigo VS Bite

Но речь сегодня пойдет не о них, а о Tele2 и LMT и их ARPU. В середине 2009 года в одной из статей я писал:

"Tele2, купив Baltkom GSM и выйдя на наш рынок, выбрал очень мудрую маркетинговую стратегию. Они не начали все с чистого листа, сохранив и торговую марку Zelta zivtiņa, и позиционирование дешевого мобильного оператора. Последнее было во многом вынужденной мерой, поскольку покрытие сети оставляло желать лучшего. Если помните, Tele2/Baltkom GSM ассоциировался с не слишком качественной услугой и слабой связью. Был дешевым, "молодежным" и, в отличие от LMT, не престижным оператором.

Шаг за шагом, с каждой новой базовой станцией Tele2 увеличивал покрытие латвийской территории. Качество постепенно становилось лучше, фокус на низких ценах сохранялся. Являясь лидером рынка по выданным карточкам предоплаты, к 2006 году Tele2 стал лидером по общему числу абонентов. Латвийский рынок стал первым в мире, где оператор вышел на верхнюю позицию. Недостигнутой оставалась еще одна цель - увеличение ARPU (средняя выручка с одного абонента). Этот показатель у LMT был значительно лучше во многом потому, что он забрал значительную долю привлекательного бизнес-сегмента.

И Tele2 принимает решение биться за предпринимателей. Вскоре во всех 22 странах, где присутствует оператор, меняется корпоративный стиль. Новое лицо помогает построить диалог с бизнес-клиентами. Проводятся масштабные рекламные кампании, где латвийские предприниматели делятся своим опытом пользования услугами. Tele2 обещает ежемесячные счета на 30% меньше и 50 латов на разговоры каждому сотруднику предприятия. В результате, число бизнес-клиентов вырастает вдвое".


Так добился ли Tele2 своей цели? Увеличилась ли средняя выручка с одного абонента?

 

 

Tele2

LMT

Bite

2008

9,50

15,20

12,40

2009

8,30

11,70

11,40

2010

7,50

10,40

8,90


Показатель ARPU в LVL (латвийский лат)

 

 




На первый взгляд Tele2 с задачей не справился и привлекать бизнес-аудиторию вроде как не имело смысла. С 2008 года у всех операторов средняя выручка упала (понятно, кризис). В результате, маркетинговая борьба свелась не к тому "кто больше увеличит", а к тому "кто меньше потеряет".

Bite потерял 28%.
LMT потерял 31,5%.
Tele2 потерял 21%.

Как вы видите, Tele2 на правильном пути и пока что выигрывает битву за высокомаржинальных бизнес-клиентов у LMT. Разница в потерях у двух операторов слишком велика. Когда рынок пойдет вверх, высоки шансы, что Tele2 обгонит конкурента и в абсолютных цифрах.


Денис Разжигаев


Jane 12.03.2011.
Ничего Zetcom не щипал. Всё, что рекламщики этой компании смогли из себя выжать, так это устарелые, полученные по какой-то только им самим известной формуле, цифры. Как-то слышала фразу в магазине: "Только дурак в Амиго пойдёт".

Всё, что идёт после первого абзаца читать лень :)
NAME
CODE
YOUR COMMENT
МАРКЕТИНГОВОЕ АГЕНТСТВО, КОТОРОЕ ЗА СВОЮ РАБОТУ НЕСЕТ ФИНАНСОВУЮ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ
ОПЛАТА НАШИХ УСЛУГ НАПРЯМУЮ ЗАВИСИТ ОТ ДОСТИГНУТОГО РЕЗУЛЬТАТА