Кейс: рост заказов на 168% за полгода

Последний квартал 2009 года был отмечен хорошим результатом для нашего клиента – Ferratum Group. В сентябре мы заключили договор с четкими целями на октябрь, ноябрь и декабрь. После упорной работы можно подвести итоги: по сравнению с третьим кварталом 2009 года рост выполненных заказов (реальных клиентов) составил 61%.

Тем временем, прирост за январь – март 2010 года по сравнению с предыдущим кварталом составил 66%, а по сравнению с третьим кварталом 2009 года (до начала нашей работы) уже 168%. Как мы это сделали?

Клиент

Ferratum Group – компания из Финляндии, которая первой в мире начала выдавать быстрые денежные займы частным лицам посредством интернета и SMS. Это наиболее широко представленная кредитная компания (небанковский сектор) в Европейском Союзе из тех, что работают в Латвии. Ее предприятия сейчас действуют в 13 странах: Латвии, Литве, Эстонии, Польше, Финляндии, Швеции, Голландии, Дании, Чехии, Словении, Испании, Словакии, Болгарии. На этих рынках Ferratum в ближайшее время намерена выдать микрокредитов на общую сумму около 100 миллионов евро.

Услуга

Компания выдает денежные займы от 25 до 200 латов. Место работы, документы, справки, залог и поручители не нужны. Все происходит через SMS и интернет.

Цена

Верхний ценовой сегмент.

Задача

Увеличение числа качественных заявок на денежные займы. «Качественные» заявки – это одобренные заявки, по которым принято решение выдать займ. В свою очередь, «некачественные» заявки – это отказ в кредите по причине плохой платежеспособности, кредитной истории и т.д. Как вы понимаете, в этом бизнесе есть смысл только в качественных заявках от хороших клиентов.

Условие

Размер маркетинговых инвестиций остается таким же. То есть для увеличения числа клиентов нельзя увеличивать бюджет. Его необходимо пересмотреть и перераспределить так, чтобы это дало эффект роста продаж. Замечательное условие.

Процесс

Около 80% коммуникационных каналов в бюджете было изменено. Оставшиеся 20% - качественно переработаны. Мы сделали новые торговые предложения, дифференцировались от конкурентов. Грубо говоря – начали говорить с потенциальным клиентом другим языком, посылать другие, более актуальные для него, сообщения. Причем изменили не только их содержание, но и форму, а также способ их доставки. Короче – почти все сделали ПО-ДРУГОМУ.

Результат

За три последних месяца 2009 года рост одобренных заявок и выданных кредитов по сравнению с предыдущими тремя месяцами (до того как начали работать мы) составил 61%, а за три первые месяца 2010 года количество клиентов выросло уже на 168%. Причем март 2010 года побил все рекорды за всю историю – и по числу клиентов, и по объему выданных займов в денежном выражении (общая сумма превысила объем выданных кредитов за весь прошлый квартал).

В данной статье мы не можем подробно написать как и что делали по причине конфиденциальности, но всячески рекомендую скачать презентацию Razzhigaev & Company для конкурса Direct Hit 2010. Там все достаточно конкретно, с фотографиями и т.д.